Während heutzutage immer mehr Spielwarenfachgeschäfte schließen müssen – sei es, da sie keinen Nachfolger finden oder weil es die wirtschaftliche Situation nicht mehr erlaubt –, gibt es nach wie vor stationäre Spielwarenunternehmen, die der zunehmenden Konkurrenz aus dem Online-Handel vehement und erfolgreich trotzen. So ein positives Beispiel ist auch Nils Hartfelder. Der Hamburger hat, nachdem er im elterlichen Betrieb bereits „Spielwarenluft“ schnuppern konnte, im Jahr 2010 mit „Hartfelder Marken- und Qualitätsspielzeug“ sein erstes, 68 m² großes Fachgeschäft eröffnet, heute betreibt er insgesamt sieben Filialen, alle in 1A-Lagen in den stärksten Einkaufszentren Hamburgs mit direkter Bus-/Bahnanbindung und mit Parkplätzen direkt vor der Türe. „Wir expandieren, um uns gesund und sicher auf mehrere Standbeine zu stellen. Wir machen uns so weniger abhängig von äußeren Einflüssen an den Standorten“, erläutert der 31-Jährige, dem das „Spielwaren-Gen“ quasi in die Wiege gelegt wurde. 1980 gründeten seine Eltern, Angelika und Klaus Hartfelder, die Spielzeugfirma „Hartfelder“. Das Stammhaus existierte bis Anfang 2016.

Wie Nils Hartfelder betont, könne man in Zeiten des Online-Handels nur dann als stationärer Händler bestehen, wenn man die gewünschte Ware direkt oder kurzfristig vorrätig habe – und das natürlich zu einem Preis, der maximal 10 % von dem des Online-Handels abweicht. Und das gelingt dem Unternehmer auch bestens. „Wir haben mehrere Mechanismen, um sehr schnell auf Anfragen, die wir nicht erfüllen können, zu reagieren und die gewünschten Artikel somit ins Sortiment aufzunehmen“, so Hartfelder. Dank eines Fahrdienstes, der täglich zwischen den Geschäften unterwegs ist, könne man rasch Kundenwünsche erfüllen.

Breitgefächertes Portfolio

In allen Filialen setzt Nils Hartfelder auf eine sorgfältige, moderne Auswahl an Spielzeugen. „Durch die verschiedenen Filialen können wir unseren Kunden ein wesentlich breiteres Sortiment anbieten. Alle unterscheiden sich deutlich in der Gestaltung und dem Sortiment voneinander. Jede Filiale ist sehr angepasst an die Wünsche der jeweiligen Kunden aus dem Stadtteil.“ Besonderes Augenmerk liegt auf Qualität und guten Marken. Zudem sind immer die neuesten Trend- und Werbeartikel sowie Klassiker und Margenbringer vorrätig. Kurzum: Spielzeug für alle Altersklassen und Lebenslagen: vom allerersten Schnuffeltuch zur Geburt, kreativem Kindergartenspielzeug über Actionspielzeug für Jungs und Frisierköpfe für trendige Mädchen bis hin zu Sammelfiguren und Gesellschaftsspielen. „Bei der Auswahl verlassen wir uns auf drei Säulen: Beratung direkt durch den Lieferanten, Statistiken und Erfahrung.“ Zu den Top-5-Lieferanten zählen aktuell Lego, Iden, Ravensburger, Hasbro und Mattel. Inspirationen für Trends und neue Produkte holt sich Hartfelder zudem jährlich auf der Spielwarenmesse in Nürnberg, die „in vollem Umfang“ besucht wird: „Die Spielwarenmesse ist für uns eine wichtige Informationsquelle, da wir dort deutlich dichter an den Produkten sind als sonst nur in der Theorie.“ Darüber hinaus lassen sich nahezu alle Mitarbeiter bei regionalen Messen wie der Nordstil in Hamburg inspirieren.

Ebenfalls nicht außer acht gelassen werden saisonale Anlässe, wie Nils Hartfelder näher ausführt: „Wir nutzen nahezu jeden saisonalen Anlass, um daraus ein Thema zu machen. Themen wie Fasching, Kindertag oder Halloween können schwache Jahreszeiten deutlich aufwerten.“ Demnach gibt es in jeder Filiale entsprechende Aktionsflächen im Eingangsbereich, sodass der Kunde ständig ein neues Bild vor Augen hat. Besonders wichtig ist bei Hartfelder der Schulanfang und die dazugehörige Ware. Kaum noch eine Rolle hingegen spielt für den Geschäftsmann das Schaufenster. In den meisten seiner Filialen wird die Schaufensterfläche in die begehbare Aktionsfläche integriert. Viel wichtiger ist für ihn die Dekoration direkt am Regal. Hier sieht Hartfelder bei vielen Lieferanten noch Aufholbedarf.

Den Kunden fest im Blick

Neben dem sorgfältig ausgewählten und breit gefächerten Produktportfolio tragen auch die kompetente Fachberatung seiner Mitarbeiter und die verschiedenen Serviceleistungen maßgeblich zum Firmenerfolg bei. Ziel sei es, dass jeder Kunde mit einem Lächeln das Geschäft verlässt. „Unser Motto steht ganz oben in unserem Mitarbeiter-Handbuch. Dies erreichen wir über eine spitze Produktauswahl, tolle Fachkräfte, die stets freundlich beraten und auf die Kinder eingehen, enorme Serviceleistungen wie dem kostenlosen Einpacken von Geschenken, einem Umtauschservice ohne zeitliche Begrenzung und Kulanz, bis die Augen tränen'“, so Nils Hartfelder. Um die Bindung zum Kunden zu stärken bzw. zu halten, arbeitet man bei Hartfelder mit einer eigenen Kundenkarte, bei der es Bonusaufkleber gibt. Dazu veranstaltet man regelmäßig Gewinnspiele und Mitmachaktionen. Das Thema Mitmachen kann auch direkt in den einzelnen Filialen umgesetzt werden, denn hier ist anfassen, ausprobieren und erleben nicht nur erlaubt, sondern sogar erwünscht.

Auch über soziale Medien wie z. B. Facebook erreicht der Fachhändler heutzutage selbstverständlich verstärkt die Konsumenten. „Social Media wird immer wichtiger und ist ein sehr, sehr interessantes Werbemedium. Wir werden in Zukunft hier deutlich mehr Gewicht drauflegen.“ Bisher setzt der Hamburger in der Werbung nach wie vor auf klassische Medien wie regionale Wochenblätter, Einkaufaktuell oder den eigenen Katalog. Das Budget hierfür verschiebe sich allerdings jedes Jahr mehr in Richtung digitaler Werbung.

Wie der Fachhändler zu „Online“ steht, können Sie in der vollständigen Reportage in unserer Mai-/Juni-Ausgabe lesen. Ein kostenloses Probeexemplar gibt es hier.