Jörg Lemsky (Duo Schreib & Spiel-Mitglied), «Lemsky schreib & spiel», Hohenlockstedt: «Wir sind mit unserem 125 m2 großen Spielwarengeschäft direkt im Stadtzentrum in der glücklichen Lage, das wir gewissermaßen ein Alleinstellungsmerkmal am Ort haben. Von daher gestalten wir unser Produktangebot so, dass wir die Bedürfnisse unserer Kunden erfüllen. Um uns vom Wettbewerb abzugrenzen, benötigen wir keine speziellen Angebote seitens der Industrie. In der Abgrenzung zum Onlinehandel sehe ich eine selektive Vertriebsform durchaus als Vorteil. Ich denke, dass gerade der mittelständische Fachhandel dadurch gestärkt wird und seine Position behaupten kann. Als Mitglied von Duo Schreib & Spiel sind wir derzeit damit beschäftigt, eine eigene Online-Plattform aufzubauen, um Spielwaren und Schulranzen dort anzubieten. Auf diese Weise wollen wir unsere Position ausbauen.

Grundsätzlich liegen in einer selektiven Vertriebsform durchaus Chancen für den Fachhandel, dennoch müssen dabei weitere Faktoren berücksichtigt werden, will man damit Erfolg haben. So ist gerade hier eine entsprechende Bewerbung der einzelnen Artikel wichtig, um Kunden auf dieses exklusive Angebot hinzuweisen. Die Entwicklung, dass zunehmend Hersteller den Weg eines Direktvertriebes gehen, halten wir gerade für den mittelständischen Handel für problematisch. So haben wir die Erfahrung gemacht, dass dann lediglich die niedrigpreisigen Artikel im stationären Fachhandel gekauft werden, die hochpreisigen hingegen, auf denen eine einigermaßen gute Spanne ist, werden übers Internet gekauft. Das ist eine Tatsache, die uns zu schaffen macht und die uns zu einer verstärkten Aktivität veranlasst. Zudem ziehen Flagship-Stores der Hersteller Kaufkraft ab – auch das beobachten wir mit wachsender Sorge. Dahingehend fühlen wir uns von der Industrie eher weniger verstanden.»

Ulrich Henschel (Idee+Spiel-Mitglied), «Beckmann Henschel», Lehrte: «Der selektive Vertrieb ist zumindest ein Versuch, den Fachhandel zu stärken. Insofern finde ich den Ansatz interessant, zumal es Lieferanten gibt, wo die Form bereits sehr gut funktioniert, wie beispielsweise Epoch oder Haba. Leider gibt es noch zu wenig Hersteller, die sich für eine derartige Stärkung des Fachhandels engagieren. Ein wirklicher Schutz gegen die Konkurrenz aus dem Internet ist, meiner Meinung, aber auch diese Vertriebsform nicht. Vielmehr muss sich jeder Händler seine eigene Strategie überlegen. So haben wir entschieden, unser Angebot seitens derjenigen Hersteller deutlich auszudünnen, bei welchen sich die höheren Preislagen nicht mehr zu ordentlichen Beträgen verkaufen lassen. Sehr kritisch sehe ich auch die Tatsache, dass die Industrie zunehmend versucht, ihre Produkte direkt an den Endverbraucher zu bringen – sei es durch das Internet oder durch Outlets oder Stores. Aber diese Hersteller werden merken, dass es ohne einen flächendeckenden stationären Handel nicht geht – das Sprichwort ‘aus den Augen aus dem Sinn‘ trifft leider auch auf Spielwaren zu. Und das ‘Rosinen-Picken‘-Angebot bei Discountern wie z.B. Rossmann, Netto und Lidl verärgert uns Händler und schafft noch nicht einmal ein kompetentes Angebot.

Bei der Zusammenarbeit im Bereich selektiver Vertrieb fühlen wir uns bei einigen Herstellern durchaus verstanden, bei anderen hingegen deutlich weniger. Wir reagieren darauf, indem wir unsere Lieferanten und die zur Verfügung gestellte Fläche dementsprechend selektieren und zuweisen. Dabei spielen folgende Kriterien eine entscheidende Rolle: Welcher Lieferant engagiert sich für den Fachhandel? Wo bekomme ich welchen Rohertrag? Wer liefert schnell und ohne Mindestmengen und Verpackungseinheiten? Und welcher Partner zahlt einen Werbekostenzuschlag?»

Georg Obereder (Duo Schreib & Spiel-Mitglied), «Obereder ... hoch 3», A-Unterweißenbach: «Ich persönlich sehe einen selektiven Vertrieb allemal als Chance für den Fachhandel – sofern die Produkte passen bzw. die Industrie mitspielt. Derzeit ist mir diese Schiene lediglich bei Haba bekannt. Vermutlich ist das ganze aber nur ein kleiner Mosaikstein, der uns Händlern helfen kann. Vielmehr sollte die EU für faire Rahmenbedingungen sorgen, so zum Beispiel beim Thema Steuergerechtigkeit. Jeder kleine Unternehmer zahlt hier brav seine Abgaben, nur die Großen, wie z.B. Amazon, setzen ihren Firmensitz in eine Steueroase wie Luxemburg, und zahlen dadurch so gut wie nichts. Das ist für mich nicht nachvollziehbar, dass dieses ungerechte Thema nicht endlich geregelt wird! Die Idee von finde ich hingegen sehr gut, denn auf diese Weise wird den Konsumenten verdeutlicht, was kleinere und mittlere Unternehmen für ihren Ort leisten.

Vorteile einer selektiven Vertriebsform sehe ich vor allem in vernünftigen Spannen, die für unser Überleben dringend notwendig sind. Zum Nachteil könnte es allerdings gereichen, sobald der Fachhandel nur mehr ein kleines Randsortiment bedienen kann. Ein massives Zeichen für den Umbruch in der Handelslandschaft dürfte die Tatsache sein, dass immer Hersteller versuchen, ihre Ware direkt an den Konsumenten zu bringen, sei es durch das Internet oder durch eigene Outlets oder Stores. Damit aber wird der Handel klar umgangen! Hier sind unsere Verbände und Kooperationen gefragt, um gemeinsam mit der Industrie klare Rahmenbedingungen für eine zukunftsfähige Zusammenarbeit zu schaffen, denn schließlich sind definitiv viele Jobs in Gefahr. Mich stimmt es sehr nachdenklich, dass man viele Produkte bei Amazon deutlich günstiger erwerben kann als im Fachhandel.»

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