Wie haben sich die internen Vertriebsstrukturen bei Denkriesen entwickelt?

Willibald Hammer: Denkriesen ist aus dem Online-Geschäft entstanden. Dann kamen immer mehr Händler auf uns zu, die von unseren Produkten begeistert waren und diese auch in ihren stationären Geschäften verkaufen wollten. Durch Messepräsenz kam es hier zu mehr Kundenkontakt mit dem Handel, wodurch wir uns immer breiter aufgestellt haben. Durch die Entwicklung des Sortiments wurde eine Betreuung nötig. So entstand der Vertriebsinnendienst, der binnen kurzer Zeit auf vier Leute angewachsen ist. Diese rufen unsere Kunden in regelmäßigen Abständen an und informieren sie über Neuheiten und POS-Materialien oder besprechen Aktionen. Zwangsläufig ist dann das Thema Key-Account entstanden, wo ich seit Januar nun die Leitung inne habe. Verstärkung erhielten wir dann mit Christina Münster, die aus den eigenen Reihen kommt. Auch für 2023 sind wir so als recht junges Unternehmen gut aufgestellt und können in neue Vertriebskanäle hineingehen und mit einem breiteren Sortiment auch immer mehr unterschiedliche Bedürfnisse und Zielgruppen bedienen.

Denkriesen-Spiele sind über diverse Vertriebskanäle zu haben. Wie sieht da aktuell die Gewichtung aus?

Christina Münster: Coronabedingt ist der Sektor Spiele und Party stark gewachsen. Das hat uns fairerweise gut in die Karten gespielt. Wir haben eine sehr schnelle und breite Distribution bekommen. Aber auch der Fachhandel schätzt es, dass er einen Ansprechpartner hat. Aktuell haben wir eine sehr gute Abdeckung im Buchhandel, das gilt für Deutschland, Österreich und die Schweiz, aber auch bei den Spielwaren sind wir inzwischen sehr gut aufgestellt. Hier profitieren wir natürlich von den Touristen an der Nord- und Ostsee. Uns zeichnet eine hohe Flächenproduktivität aus. Und auch der LEH ist natürlich ein Vertriebsweg, der für uns wichtig und interessant ist. Nichtsdestotrotz nimmt der Fachhandel für uns einen hohen Stellenwert ein, weshalb unsere Kapazitäten hinsichtlich der Betreuung sehr stark gerade auf diesen Vertriebskanal ausgerichtet sind.

Zur Sichtbarkeit am POS. Hier investiert Denkriesen ja auch viel ...

Willibald Hammer: Das ist richtig. Sehr beliebt ist unser hochwertiger Werkhausaufsteller, der die Spiele am Point of Sale aufmerksamkeitsstark in Szene setzt. Dieser ist nicht gerade preisgünstig, für uns aber dennoch wichtig, da wir großen Wert auf den Markenaufbau richten. Wir geben darüber hinaus sehr viel Geld für Erklärvideos aus. Stellt uns der Fachhändler einen Bildschirm zur Verfügung oder hängt er ein Tablet auf, kann er unsere ganzen Videos abspielen. Ein besseres Beratungsinstrument vor Ort kann er gar nicht bekommen.

Das Weihnachtsgeschäft läuft bereits. Wie garantieren Sie, dass Sie lieferfähig sind und bleiben?

Christina Münster: Wir lassen uns derzeit sehr gerne von den Händlern herausfordern. Denn wir sind zu 100 % lieferfähig und nehmen an, dass wir bis Ostern unsere Kunden sehr gut mit Ware versorgen können. Eine Vielzahl unserer Artikel kommt aus Deutschland. So haben wir eine Druckerei, die für uns liefert, die wir mit dem Rad erreichen könnten. Das verkürzt natürlich Wege. Im Frühjahr haben wir uns weit aus dem Fenster gelehnt und für einen hohen Warenbestand gesorgt. Gefühlt alle acht Tage haben wir Preiserhöhungen erhalten, was das Papier angeht. Und wir sind sehr papierlastig. Da sind wir ins Risiko gegangen, denn so günstig werden wir künftig nicht mehr an die Ware kommen.

Denkriesen-Spiele sind bundesweit bekannt. Wo generieren Sie dennoch neue Kontakte und was tragen Messen dazu bei?

Willibald Hammer: Messen sind für uns ein sehr wichtiges Instrument, wobei wir auch großen Wert auf die Direktansprache zum Endkonsumenten legen. Auch Endverbrauchermessen in der DACH-Region sind sehr wichtig. Denn dort treffen wir auf hunderttausende „Berater“ und sind so immer nahe am Puls der Endkonsumenten. Zudem nutzen wir auf diesen Messen die Gelegenheit und schulen das Personal unserer Kunden. Zudem stellen wir Händlern auch Musterspiele zur Verfügung. Ebenfalls gut funktioniert die Neukundenakquise. Wir schicken Muster hin und die meisten melden sich freiwillig. Da die Spielwarenbranche sehr emotional ist, und unsere Produkte tragen nachweislich zu positiven Emotionen bei, öffnen sich da oft rasch die Türen für uns.

Müssen Sie die steigenden Kosten demnächst auch an Ihre Kunden weitergeben?

Willibald Hammer: Aufgrund unseres erfreulichen Wachstums und einer vorausschauenden Planung ist es uns gelungen, in 2022 die Preise zu halten. Bis Ende März 2023 zum Ostergeschäft sehen wir keine Preisveränderungen. Das ist ein Signal, das nicht viele Firmen geben können. Eine Garantie für das komplette nächste Jahr können aber auch wir nicht geben. Das wäre auch betriebswirtschaftlich nicht vertretbar. Wir können nur hoffen, dass sich die Papier- und Gaspreise wieder stabilisieren.

Vielen Dank für das Gespräch!