Gemeinsam mit Einkäufer Matthias Höfel hat Thomas Gattermann, der seit vier Jahrzehnten in der Spielwarenbranche und seit 2003 beim Hildesheimer Verband als Produktgruppen-Manager tätig ist, einen Termin bei Universal Trends in Halle 10.0 vereinbart.

«Mein Tagesablauf auf der Spielwarenmesse ist stets von 9 Uhr bis 20 Uhr durchgeplant. Nur den Montag, den letzten Tag, habe ich mir für einen Rundgang über die Messe freigehalten», erläutert Gattermann.

Hier wolle er in aller Ruhe durch die Hallen laufen und eventuell neue Hersteller ausfindig machen. Insgesamt kommt jeder Idee+Spiel-Mitarbeiterüber die Messe gesehen auf rund 100 Fixtermine. Damit hier nichts schief geht, sei es wichtig, dass der straffe Zeitplan – pro Gespräch sind in etwa 30 Minuten vorgesehen– genauestens eingehalten wird. Sobald man bei einem Besuch deutlich überzieht, kommt die gesamte Planung durcheinander. Somit stellt Gattermann gleich zu Beginn bei Vertriebsdirektor Marcus Abt klar, dass er lediglich eine gute halbe Stunde zur Verfügung hat, um alle Neuheiten gezeigt zu bekommen.

«Bitte im Schnelldurchlauf!» gibt der Branchenkenner, der stets darum bemüht ist, die bestmöglichen Konditionen für die Mitglieder aushandeln zu können, daraufhin das Startsignal für den Rundgang.

Durch diesen führt Franziska Schönfeld, Key Account Leitung Innendienst. Da Thomas Gattermann sämtliche Innovationen, wie z.B. das «Fußbad» für Kinder, die Produkte zu «Lego Movie» – Wecker, Uhren, Nachtlicht – oder «Star Wars» bereits auf der Messe in Hongkong gesehen hat, genügt ihm die Kurzvariante. Schnell wird deutlich, dass der Verbandseinkäufer bei der Bewertung der einzelnen Artikel kein Blatt vor den Mund nimmt. So sagt er immer offen und ehrlich seine Meinung.

Zudem ist ihm ein freundschaftliches Verhältnis zu den Kunden sehr wichtig, was die ein oder andere private Unterhaltung einschließt. Auch fragt er bei jedem Artikel nach, ob dieser eine mediale Unterstützung, wie z.B. TV- oder Printwerbung, erhält. Als besonders geeignet für den Smartoys-Katalog, der auf hochwertige Produkte mit einem edukativen Anspruch fokussiert ist, hält der Produkt-Manager die WWF-Artikel, wie Kuscheltiere und Schlüsselanhänger, von denen jeweils ein Teil des Erlöses an die Umweltorganisation geht. Während Gattermann sich um ein paar «Filly»-Muster von Dracco kümmert, verabschiedet sich sein Kollege Matthias Höfel.

Finden statt Suchen

Ob es ein Produkt letztendlich in das Idee+Spiel-Sortiment schafft, hängt laut Gattermann von vielen Faktoren ab:«Zum einen müssen die Produkte innovativ sein und den Kriterien der Ausrichtung unserer Händler entsprechen.» Zudem überlege er immer ganz genau, ob die Neuheit am deutschen Markt eine Chance hat und ob sowohl der Preis als auch die Qualität stimmen. Des Weiteren spiele aufgrund seiner jahrzehntelangen Erfahrung auch sein Bauchgefühl stets eine große Rolle. Wie er weiter ausführt, sei es für jeden Spielwarenverkäufer enorm wichtig, sich flexibel zu zeigen, da sich das Sortiment und die Kunden ständig verändern.

Um den jeweiligen Ansprüchen der Mitglieder gerecht zu werden, betreuen verschiedene Kollegen sorgfältig die einzelnen Marketinglinien des Verbands.

Wie auf jeder anderen Messe ist der Idee+Spiel-Mitarbeiter auch in Nürnberg aktuellen Trends auf der Spur. «Finden statt Suchen» lautet hier seine Devise. Bereits im letzten Jahr hatte er den «Robo Fish» von Goliath Toys stark eingeschätzt. Ähnliche Qualitäten, wenn nicht sogar noch höhere, spricht er den«Digi Birds» von Silverlit zu.

«Die Qualität der in Asien produzierten Spielwaren ist in den letzten Jahren erheblich besser geworden.»

Auf dem Weg zum nächsten Kunden, Glow2B in Halle 7, nutzt Gattermann die wenigen Minuten, um andere Stände ins Visier zu nehmen. «Manchmal entdeckt man rein zufällig ein attraktives Produkt. Man darf nie nach dem Suchprinzip vorgehen, denn wer gezielt sucht, wird in der Regel nicht fündig», erläutert der Trendscout. Während in Nürnberg zu 90% Stammlieferanten und nur zu 10% Neukunden aufgesucht werden, ist das bei anderen Messen und insbesondere in Asien, wo er ca. drei Mal pro Jahr unterwegs ist, genau umgekehrt. «Die Qualität der in Asien produzierten Spielwaren ist in den letzten Jahren erheblich besser geworden. Wir suchen allerdings auch dort nur Produkte aus, die in unser Sortiment passen und daher einen hohen Qualitätsanspruch haben», so Gattermann.

Generell seien für ihn die Messen im Ausland wesentlich stressiger als hierzulande. Wie er schmunzelnd anmerkt, unterscheiden sich diese z.B. durch die deutsche Gründlichkeit des Parkplatzpersonals.

Abwechslung ist Trumpf

Gattermann, der auf der Spielwarenmesse sämtliche Abkürzungen und damit immer die schnellste Route ausfindig macht, nutzt die wenigen Meter zum nächsten Kunden für einen kurzen Abstecher bei der Firma Tib Heyne, einem Tochterunternehmen von Happy People in Halle 9. Hier teilt der Prokurist Christian Thielbach mit, dass Matthias Höfel gleich einen Termin bei ihm habe.

Kurz vor dem Stand von Glow2B trifft der Idee+Spiel-Mitarbeiter schließlich auf zwei bekannte Gesichter: Fachhändler Heinz Lehmann und seine Frau. Dazu der Produkt-Manager: «Mit ihm habe ich damals den ersten Männerabend miterlebt. Wenn ich ehrlich bin, habe ich nicht im Traum daran gedacht, dass man mit einer solchen Aktion einen derart großen Erfolg verzeichnen kann. Aber so kann man sich täuschen.» Nach einem kurzen Small-Talk und einem kritischen Blick auf die Uhr geht es schließlich zügig in Halle 7.

«Uns ist es wichtig, den Mitgliedern eine ausgewogene Mischung aus Klassikern und Innovationen zu präsentieren»

Beim Unternehmen Glow2B warten bereits der geschäftsführende Gesellschafter Heinz Engstfeld, dessen Frau Elke und Verkaufsleiter Uwe Wilzius. Hauptziel für Gattermann ist es hier, einige Artikel für den Idee+Spiel-Weihnachtskatalog ausfindig zu machen.«Uns ist es wichtig, den Mitgliedern eine ausgewogene Mischung aus Klassikern und Innovationen zu präsentieren», erklärt der Fachmann die Auswahlkriterien. Bei einer lockeren Gesprächsrunde wird zunächst auf den hohen Anteil der ausländischen Besucher hingewiesen. Wie Wilzius mitteilt, sei die Zahl der deutschen Fachhändler hingegen sehr gering, was er auf die horrenden Hotelpreise zurückführt. Kurz bevor der Vertriebsleiter nun die Highlight-Artikel vorstellen will, gesellt sich noch Thomas Kohnen, Produktgruppen-Manager Modellbau und Eisenbahn bei den Hildesheimern, hinzu. Während der Präsentation der Neuheiten – darunter beispielsweise ein «Würth Werkzeugkoffer», ein «Bauernhof» sowie eine «Holzküche» – fällt Gattermann wie immer – direkt und charmant zugleich – ein ehrliches Urteil. Zudem stellt er kritische Fragen zu Material, Verarbeitung und dem empfohlenen Verkaufspreis.

Auf dem Weg zu seinem Büro lässt er die vergangenen Events Revue passieren: «Unglaublich, wie sich die Messe in all den Jahren gewandelt hat. Ich erinnere mich noch gut daran, wie z.B. die asiatischen Aussteller ihre Ware in Zelten präsentiert haben. Aber heute sind sie, genau wie alle anderen, hochprofessionell aufgestellt»