Die Krise in der Family-Branche ist längst kein Schockmoment mehr. Sich weiterhin allein auf das B2B-Geschäft zu verlassen, funktioniert nicht mehr, weil es selbst bröckelt. Händler bestellen weniger, fordern härtere Konditionen oder verschwinden ganz. Die Marke muss endkundentauglich werden – und der eigene Webshop spielt dabei eine immer wichtigere Rolle. Und trotzdem passiert oft … nichts. Oder zumindest nicht genug. Ein häufiger Gedanke: „Warum jetzt investieren, wenn die Nachfrage zurückgeht?“ Ja, der Markt ist geschrumpft. Aber: In jedem schrumpfenden Markt gibt es Marken, die wachsen, weil andere stehen bleiben und den Weg frei machen. Gerade jetzt werden die Karten neu gemischt. Eltern kaufen bewusster, vergleichen genauer und müssen gezielter abgeholt werden. Marken, die das schaffen, gewinnen Marktanteile, während andere in der Unsichtbarkeit verschwinden.

Nachfrage entsteht durch Markenstärke

Viele Hersteller fürchten, Händler zu verprellen, wenn sie selbst ins Endkundengeschäft einsteigen und den eigenen Webshop vorantreiben. Doch die Wahrheit ist: Wenn du deine Marke nicht selbst stärkst, tut es niemand. Händler können nur das verkaufen, was nachgefragt wird. Und Nachfrage entsteht durch Markenstärke, online wie offline. Wer sich ein eigenes Standbein aufbaut, macht sich nicht zum Konkurrenten, sondern zum relevanten Partner. Händler profitieren von Marken, die eigenständig Reichweite und Begehrlichkeit erzeugen.

Die 5 größten Fallstricke im Endkundengeschäft

Viele Marken starten mit den besten Absichten und laufen trotzdem in die immer gleichen Fallen. Diese Fehler kosten Zeit, Geld und v. a. Momentum. Aus den Gesprächen und der Zusammenarbeit mit weit über 100 Marken in der Family-Branche haben sich fünf zentrale Stolpersteine herauskristallisiert, die beim Aufbau eines wirklich profitablen und skalierbaren Vertriebskanals immer wieder auftreten.

1. Flickenteppich statt Gesamtstrategie

Was getan werden muss, liegt oft auf der Hand und der Tisch ist voll mit Maßnahmen: neue Website, Social Media, Newsletter, SEO, E-Mail-Marketing… Aber es ist nicht die Summe der Maßnahmen, die Ergebnisse bringt, sondern die richtige Reihenfolge und Gewichtung. Ein D2C-Aufbau ist wie ein Puzzle: Die Teile allein ergeben noch kein Bild. Erst, wenn sie korrekt zusammengesetzt werden, entsteht ein klares Motiv. Die Lösung: klare Prioritäten setzen und einen Fahrplan entwickeln, der die echten Hebel zuerst bewegt.

2. Strategien ohne echte Datenbasis

Auf die Frage, wie viel ein Neukunde in der Akquise maximal kosten darf, damit es profitabel ist, bekommen wir in 9 von 10 Fällen eine Antwort, die sich im Nachhinein als falsch herausstellt. Zu oft basiert die gesamte Marketingstrategie auf gefühlten Zielwerten statt auf konkreten Berechnungen und echten Deckungsbeiträgen. Doch wenn die Basis falsch ist, kann die Strategie nicht funktionieren. Die Lösung: alle Annahmen durchrechnen, Margen und Deckungsbeiträge schwarz auf weiß sichtbar machen.

3. Abhängigkeit von Peaks und Aktionen

Zu Ostern und im Q4 läuft das Geschäft gut. Der Sommer? „Ein Sommerloch, das ist halt so.“ Doch genau hier steckt das Problem: Wer sein Geschäft nur auf Peaks und Aktionen aufbaut, hat keine planbare Basis. Jede Durststrecke wird relativiert, statt strukturell gelöst. Marken, die sich von diesen Zyklen abhängig machen, bleiben dauerhaft im Reaktionsmodus, statt die Nachfrage aktiv zu steuern. Die Lösung: saisonales Messaging und gezielte Aktionen in absatzschwachen Monaten, sowie Bestandskundenpflege, um die Schwankungen auszugleichen.

4. Zu viel Vertrauen in KI

Ja, KI kann heute Texte für Websites oder Anzeigen schreiben. Aber: Das ist, wenn überhaupt, nur die halbe Miete. Eltern kaufen keine Produkte, die sie nicht emotional verstehen oder fühlen. KI-Texte mögen „okay“ sein, aber sie sind selten tief genug, um echte Differenzierung und Relevanz zu schaffen, weil KI nicht versteht, dass ein Kauf oft auf emotionalen Sorgen und nicht nur auf Fakten basiert. Wer glaubt, KI alleine löst die strategischen Herausforderungen, läuft in eine Sackgasse. Die Lösung: KI als Werkzeug nutzen, aber Inhalte immer an echten Elternperspektiven spiegeln und hinterfragen.

5. Zu langes Abwarten

Der häufigste Irrtum: „So ein D2C-Projekt braucht 12 Monate Vorlauf, wir starten nächstes Jahr.“ Wer zu lange plant, analysiert und abwägt, verliert wertvolle Zeit. Nicht, weil andere alles perfekt machen sondern weil sie überhaupt ins Handeln kommen. In einem Markt, der sich so schnell bewegt, wird Abwarten zum Risiko. Jeder Monat Stillstand spielt der Konkurrenz in die Hände. Die Lösung: Mit kleinen, schnellen Schritten starten, testen und iterieren, statt auf den „perfekten“ Moment zu warten. Diese Stolpersteine entstehen, weil der Markt lange stabil war und niemand gezwungen war, radikal umzudenken. Aber jetzt ist klar: Die Spielregeln haben sich verändert. Und alte Denkweisen funktionieren nicht mehr. Wer das ignoriert, verliert den Zugang zur Zielgruppe. Ein steuerbares, wirtschaftlich tragfähiges Endkundengeschäft ist längst kein „Nice to have“ mehr, sondern Pflicht für jede Marke, die auch in Zukunft relevant und wettbewerbsfähig bleiben soll. Jetzt ist die Chance, die Weichen neu zu stellen, bevor andere den Vorsprung übernehmen.

Über HowTo Marketing:

Das Team von HowTo Marketing unterstützt dabei, den eigenen Webshop von Marken zu einem relevanten Standbein für den Gesamtprofit auszubauen. Wer eine ehrliche Einschätzung zu seinem Status quo und den nächsten sinnvollen Schritten möchte, kann sich jederzeit an mich wenden. Gemeinsam analysieren wir dann, wo das Unternehmen steht, welche Chancen ungenutzt bleiben und welche Hebel als Nächstes entscheidend sind, klar und praxisnah.