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01.09.13 – individuelle Handelskonzepte

Unverwechselbares Profil

Ständige Marktveränderungen verlangen individuelle Handelskonzepte, die auch durch die Hersteller getragen werden müssen.

In seiner Spezialstellungsrolle zwischen Handel und Industrie skizziert Hermann Hutter die aktuellen Anforderungen, die sich aus dem Wandel der Spielwarenbranche ergeben.

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Profunder Kenner der Spielwarenbranche : Hermann Hutter ist mit knapp 200 Mitarbeitern sowohl im Handel («Abt – schöner leben») als auch als Hersteller (Huch! &Friends/Hutter Trade) aktiv.

 

Die Industrie trifft mit ihrer «Neuheitenflut» heutzutage auf gesättigte und preissensitive Märkte. Einige Kollegen schaffen es eigene Trends zu entwickeln und sind mit schnellen Produktentwicklungszyklen immer eine Nase voraus, während manche «konservative Bewahrer» hinterher stolpern. Im Handel sieht es nicht anders aus. Einkaufen wird immer mehr zur Freizeitgestaltung und setzt hohe Emotionalität und Einzigartigkeit für erfolgreiche Geschäfte voraus. Denn der Verbraucher wird immer unkalkulierbarer und wechselt seine Shopping-Gewohnheiten schnell.

Mangelnde Unterscheidung und Überforderung durch zu viele Produkte und Marken führt zu Abwanderungen in andere stringente Themenumsetzungen. Der Wettbewerb um die Konsumausgaben findet jetzt nicht nur z.B. zwischen einem Vedes-Fachgeschäft und Toys ‘R‘ Us statt, sondern zwischen verschiedenen Bereichen wie Buch-, Textilien- oder Geschenkartikel-Läden. Die ganze Branche braucht ein Umdenken und muss neue Wege zum Verbraucher finden, damit dieser wieder gerne Spielwaren kauft. Jeder muss sein eigenes, unverwechselbares Profil entwickeln und attraktive Konzeptlösungen bieten. Neue und alte Kundengruppen sollten mit spannenden, erlebnisorientierten Themen und Ideen wieder in die Läden geholt werden und Anlässe für Impulskäufe geschaffen werden.

Local Heroes gesucht

Die große Herausforderung ergibt sich aber online. Gerade in der Spielwarenbranche sind schon überdurchschnittlich viele Käufer im Netz. Es ist also höchste Zeit im Handel zu beginnen, sich neu aufzustellen. Die bekannten «Pure Internet Player» sind in den letzten Jahren rasant gewachsen, während die meisten erstaunt zugeschaut haben. Dabei gibt es viele Vorteile, die der Fachhändler geschickt ausspielen kann. Die Kunden haben Vertrauen zum stationären Geschäft und kaufen eigentlich lieber in der Region ein. Die ersten «Buy Local»-Kampagnen stoßen deshalb auf gute Resonanz.

Wieso nicht stärker alle Kanäle als Fachgeschäft pflegen? Der Fachhandel muss kein nationaler Internetstar werden, kann sich aber zum «Local Hero» etablieren, wenn er sich konsequent als Multichannel-Anbieter aufstellt. Den Kunden auf seinen Wegen zu folgen und alle Aktivitäten zu vernetzen, führt zu mehr Umsatz. Inzwischen werden viele stationäre Käufe im Web informativ vorbereitet– nur schade, wenn das auf Wettbewerberseiten passiert.

Kundenbindung muss erarbeitet werden, am besten auf kombinierte Art und Weise. Von der Kundenkarte, die im Netz genauso wichtig ist, über Newsletter bis hin zu Social Media-Aktivitäten. Mobile Couponing, Kassenbon-Apps, Geo-Marketing – im Werkzeugkoffer des Internet 2.0 gibt es viele neue Chancen, Kunden anzusprechen. Aktiver sollten auch die Einkaufsverbände werden und schnell Hilfestellungen für ihre Mitglieder leisten.

Aus den Augen, aus dem Sinn

Die Hersteller werden zukünftig lernen, dass die meisten Produkte bei den Internetanbietern nur dann gut laufen, wenn Sie sichtbar im stationären Geschäft sind. Nur hier gibt es die Möglichkeit des Entdeckens im Schaufenster, des haptischen Erlebens des Ausprobierens. Der sogenannte«Showrooming»-Effekt, bei dem nach stationärer Beratung anschließend im Netz gekauft wird, fordert den Fachhandel heraus und benötigt einen entsprechenden Leistungsausgleich für die stationären Geschäfte. Diesen muss die Industrie erbringen, will sie in Zukunft nicht langsam aus der Wahrnehmung des Verbrauchers geraten. Es geht also weiter, mit einer Veränderungs-Geschwindigkeit, die sich noch beschleunigen wird, aber auch viele Chancen für innovative und mutige Unternehmer bietet.