Die Händler, die E-Commerce bisher nicht oder wenig genutzt haben, setzen seit spätestens 2020 auf Multichannel und/oder einen eigenen Online-Shop. Darüber hinaus nutzen sie verstärkt soziale Netzwerke, um mit ihren Kunden in Kontakt zu bleiben.

Oberste Priorität: Am Kunden dranbleiben

„Wir konnten es uns nicht leisten, lange zu schließen. Deswegen haben wir bereits im ersten Lockdown unsere ,Click & Collect'-Services forciert“, berichtet Florian Sulzer, Junior-Chef von Spielwaren Sulzer in Marburg. Das mittelhessische Spielwarengeschäft gibt es bereits seit 100 Jahren. „Unser zentraler Absatzkanal ist während des Lockdowns der Marktplatz von idee + spiel, wo wir aktuell unsere Produkte digital vertreiben. Die Kunden können diese dann entweder abholen oder wir liefern ab einem Bestellwert von 30 € gratis nach Hause“, erklärt Sulzer. Er macht wie auch andere Fachhändler die Erfahrung, dass die Kunden das Angebot im zweiten Lockdown verstärkt wahrnehmen, um lokale Geschäfte zu unterstützen. Um das Online-Angebot zu pushen, setzen Händler u. a. auf ihre Social Media-Kanäle. „Gerade in der Vorweihnachtszeit konnten wir über unsere sozialen Netzwerke die Kunden schnell und unkompliziert erreichen und über aktuelle Angebote informieren“, sagt Sulzer.

Soziale Netzwerke & Influencer Marketing

Ob Fachhändler oder Spielwarenhersteller: Der Großteil setzt aktuell neben dem Aufbau der Social Media-Kanäle auch auf Influencer-Kampagnen. „Wir von blattertPR unterstützen sie dabei, denn Mundpropaganda wird branchenübergreifend immer wichtiger. Bei unseren Kampagnen setzen wir besonders auf Eltern-Influencer und Kidfluencer, weil sie die Zielgruppe unserer Kunden bedienen. Dabei kooperieren wir vor allem mit Micro-Influencern, ab einer Reichweite von 5000 Followern“, erklärt Miriam Blattert, Inhaberin von blattertPR, einer Frankfurter PR-Agentur, die sich seit über zehn Jahren auf Pressearbeit, Social Media und Influencer Relations für die Branchen Spielware und Baby & Kleinkind spezialisiert hat.

Interaktion wichtiger als Reichweite

Je größer die Community, desto geringer ist oft die Interaktion! „Deswegen setzen wir auf die kleineren Mama- und Papa-Influencer (5000 bis 20.000 Abonnenten) mit einer treuen Community, die organisch gewachsen sind“, betont Sabine Blattert-Hardwiger, Co-Geschäftsführerin bei blattertPR. Weitere Vorteile: Die Interaktion ist oft höher als bei Influencern mit einer großen Reichweite und die Honorare sind kostengünstiger. Das spielt für mittelständische Spielwarenunternehmen und lokale Fachhändler eine entscheidende Rolle. „Hat beispielsweise eine Mama-Influencerin mit 7000 Abonnenten auf Instagram 700 Likes und 70 Kommentare, ist das super, denn damit erreicht sie eine Interaktionsrate von 11 %, die durchschnittlich auf Instagram bei 1,5 % liegt. Das bringt unseren Kunden mehr als eine riesige Reichweite mit einer Community, die nicht interagiert“, so die Expertin.

Kampagnen erfolgreich implementieren: Ein Beispiel aus der Praxis

Im ersten Lockdown vergangenen Jahres hat blattertPR beispielweise den Launch des ersten Familienspiels „Fisch-Alarm im Froschteich“ von Smart Toys and Games mit einer schlagkräftigen Word-of-mouth-Kampagne begleitet.

Welche Schritte sind für die Umsetzung wichtig?

• Ziele, Zielgruppen und KPIs festlegen.
• Die passenden Influencer identifizieren.
• Sowohl auf bewährte Kooperationspartner zurückgreifen als auch neue ansprechen.
• Tipp: Durch die Eingabe relevanter Hashtags stößt man auf interessante Profile.
• Das A und O sind ansprechende Bildwelten und zielgruppengerechte Posttexte.
• Briefing mit notwendigen Hashtags und dem passenden Wording dem Influencer an die Hand geben.
• Die Influencer und deren Umfeld sollten immer zur Zielgruppe und dem Produkt passen.
• Vertrag aufsetzen.
• Reichweite und Budgets abwägen und im Blick behalten.

Wichtig bei der Influencer-Ansprache: auf Augenhöhe kommunizieren! Mama- und Papa-Influencer wissen mittlerweile um ihre Bedeutung für Unternehmen und ihre Marken. „Bei „Fisch-Alarm im Froschteich“ haben wir neben Micro-Influencern wie „Mitkinderaugen“ und „beautymami_blog“ auch auf große Mama-Influencer wie „Babykindundmeer“ gesetzt“, berichtet Miriam Blattert. Ziel war es, das neue Familienspiel in der Zielgruppe bekannt zu machen, die Social Media-Kanäle weiter auszubauen und den Abverkauf in der Coronazeit über den Online-Shop zu pushen. Die Ergebnisse sprechen für sich: 44 Veröffentlichungen, im Schnitt fast 2000 Reaktionen, Kommentare und Shares sowie eine Gesamtreichweite von rund 1,2 Mio. Auf der SmartGames-Fanpage hat der Kunde rund 400 neue Follower gewonnen.

Rabatt-Aktionen für den Fachhandel

Hersteller können bei Influencer-Kampagnen auch Fachhändler ins Boot holen. Hier gibt es die Möglichkeit, lokale Mama- und Papa-Influencer auszuwählen, die ihrer Community einen Rabattcode an die Hand geben und so auf den jeweiligen Fachhändler verweisen. Voraussetzung ist, dass sie eine Facebook-Fanpage und/oder ein Profil auf Instagram haben, um Beiträge teilen zu können. Wichtiger als die Plattform Facebook ist für solche Kampagnen mittlerweile Instagram, weil sich hier die meisten Eltern-Influencer tummeln, die solche Aktionen unterstützen. Zusätzlich lassen sich Seiten der Fachhändler markieren, wodurch der Endverbraucher direkt auf deren Seite kommt. Dadurch steigert der Fachhändler seine Reichweite und kurbelt den Abverkauf an. Und am Ende profitieren alle davon!