Betritt man «Das Baumhaus» in der Zwickauer Innenstadt, wird man von einer natürlichen Atmosphäre in Beschlag genommen. Zugleich fällt der Blick sofort auf die namensgebende, in Baumhausoptik holzverkleidete Mittelsäule. Und das nicht ohne Grund. Denn auf die richtige Stimmung und den Wohlfühlcharakter legt Inhaber Kai Pinkert von Anfang an großen Wert. Er hat es sich zur Aufgabe gemacht,«besonderes» Spielzeug anzubieten, um sich von der breiten Masse der Handelsketten zu unterscheiden: «Wir sind ein Spielwarenladen mit besonderem Flair, mitten im Zentrum von Zwickau. Bei uns findet man traditionelle und alternative Produkte mit hohem Spielwert und attraktivem Design vieler einheimischer Hersteller.» Was im Mai 2000 als klassischer Holzspielwarenladen – damals noch am Hauptmarkt in einer kleinen Passage auf 55 m2– begonnen hat, ist heute ein gut sortiertes Fachgeschäft mit einem breiten Portfolio, das sich aus bewusst ausgewählten Artikeln zusammensetzt. Nur ein Jahr nach der Eröffnung folgte bereits die erste Erweiterung am selben Standort. Für den Geschäftsmann sind, neben den einheimischen und renommierten Herstellern und Lieferanten, auch gerade die von großem Interesse, die in ihrer Vertriebsstrategie den stationären Händler unterstützen. Zudem ist es für Pinkert ein wichtiges Anliegen, Nischenbereiche zu besetzen und so Produkte zu finden, die gut kalkulierbar sind und sich von anderen abheben. Des Weiteren haben die Faktoren Qualität und Sicherheit sowie Nachhaltigkeit für ihn höchste Priorität.

Blickfänge schaffen

Um zusätzlich zur Zielgruppe der Jüngsten auch die Eltern sowie Omas und Opas anzusprechen, wird das Portfolio durch diverse Geschenkartikel abgerundet. Das erhöhe nicht nur den Aufenthalt im Geschäft, sondern mache auch einen Umsatzanteil von 15-20% aus. Damit die Kunden bei aller Vielfalt die Übersicht nicht verlieren, ist dem Inhaber ein stimmiger Übergang der einzelnen Produktgruppen sehr wichtig. So habe man punktuell immer wieder kleine Spielbereiche eingefügt – Kugelbahnen, Schaukelpferde oder Rutschfahrzeuge –, die auch den Eltern ein entspanntes Einkaufen ermöglichen und zur Verweildauer einladen. Aus dem gleichen Grund befindet sich der Buchbereich, der dank Sitzgelegenheiten zum Ausruhen und Stöbern einlädt, vom Eingang aus am weitesten entfernt. Für eine optimale Raumnutzung wurden drei der sechs Schaufenster mit flexiblen Wandelementen versehen. «Wichtig war uns bei der Gestaltung, dass wir Blickfänge schaffen und dass wir diese natürlich bei nur 140 m2 Verkaufsfläche auch maximal zu nutzen wissen», erläutert der Geschäftsführer.

«Das Schaufenster ist unsere Visitenkarte nach außen.»

Viele Anregungen zur Warenpräsentation erhält der Fachhändler zudem durch den monatlichen Gedankenaustausch mit dem Arbeitskreis Richtiges Spielzeug (ARS), dem er seit 2008 angehört. Hilfreich für ihn sind auch die Erfa-Gruppenarbeit, die betriebswirtschaftlichen Auswertungen und das Angebot an Weiterbildungen für Inhaber und Mitarbeiter im Rahmen der ARS-Akademie. «Ohne den ARS wäre unsere geschäftliche Entwicklung so nicht möglich gewesen», betont Kai Pinkert und fügt hinzu: «Eine kleine, aber feine Eigenproduktlinie unterscheidet uns von Mitbewerbern und bringt zusammen mit unserem Geschenk- und Verpackungsmaterial, dem ARS- Katalog und anderen Serviceleistungen einen unverwechselbaren Charakter in die Geschäfte.»

Mit Übersichtlichkeit punkten

Geht es um die Gestaltung der Schaufenster, ist stets das gesamte Team, das neben dem Geschäftsführer aus zwei Vollzeit- und einer Teilzeitkraft besteht, gefragt. «Das Schaufenster ist schließlich unsere Visitenkarte nach außen», erklärt Pinkert. Daher nehme dieser Bereich für ihn einen wichtigen Stellenwert ein. Jeder wird hier gebeten, seine Ideen mit einzubringen. Zusammen wird ein Dekoplan erstellt, für den dann eine Mitarbeiterin verantwortlich ist und teils eng mit Herstellern zusammenarbeitet. Laut Firmenchef sorgen gerade die beweglichen Elemente, wie drehende Wasserräder und fahrende Seilbahnen, für Aufmerksamkeit und Attraktivität. Einen großen Anziehungspunkt schafft der Inhaber auch mit der Fläche vor dem «Baumhaus», die als Spiel- und Aktionsbereich genutzt wird. Möglich war das durch den Umzug im März 2011 an den heutigen Standort, der nur einen Steinwurf von der ursprünglichen Lage entfernt ist.

«Der Service rund um unsere Produkte ist uns Verpflichtung und Anliegen zugleich.»

Genau wie viele seiner Kollegen greift auch Kai Pinkert aktuelle Themen und Trends auf und gestaltet dementsprechend Aktionsflächen sowie Schaufenster. So ist der Schulanfang für den «Baumhaus»-Inhaber ein sommerfüllendes Thema mit erstaunlichen Zuwächsen in den letzten Jahren, weshalb er hier nun einen Fokus setzt. Aktuelle Ereignisse, wie z.B. Karneval, Ostern oder Weihnachten, präsentiert er inselförmig auf einer zentralen Fläche. Einzelne Produkte werden mit zusätzlichen kleinen Schildern versehen. Wie der Inhaber erklärt, lohne sich diese teils sehr aufwändige Aktion, da sie den Endverbrauchern eine Zusatzinfo an die Hand gibt und für ein unverwechselbares Ladenbild sorgt. Ebenfalls mit Sortimentshinweisetiketten gekennzeichnet werden die unterschiedlichen Themenbereiche. Somit schaffen «Baby- und Kleinkind», «Denk- und Knobelspiele» oder «Stilvoll Schenken» noch mehr Übersichtlichkeit.

Der Kunde ist König

Um den Endverbraucher für sein Geschäft, das sehr gut mit öffentlichen Verkehrsmitteln zu erreichen ist, zu gewinnen, lässt der engagierte und erfahrene Inhaber nichts unversucht. «Am leichtesten binden wir die Kunden natürlich, wenn sie sich bei uns einfach nur wohlfühlen», erklärt Pinkert. Hier spiele, angefangen von der Atmosphäreüber die Beratung und besonders die Persönlichkeit jedes einzelnen Angestellten eine große Rolle. Neben dem selbstverständlichen Einpacken der Ware, verschiedenen Geburtstags- und Schulanfangskisten sowie Sammelpunktheften, biete man auch einen Lieferservice und Reparaturen für in die Jahre gekommene Holzspielwaren an.

Ebenfalls ausschlaggebend für den Erfolg ist die Tatsache, dass der Nachwuchs direkt vor Ort die neuen Artikel testen darf. Zudem erfüllt das kompetente Personal auch Sonderwünsche. «Der Service rund um unsere Produkte ist uns Verpflichtung und Anliegen zugleich», erläutert der Fachhändler. Zudem ist der dreifache Vater fest davon überzeugt, dass der stationäre Handel Perspektiven haben kann. Allerdings nur, wenn es ihm gelingt, mit den Herstellern und Lieferanten so zu kooperieren, dass es für beide Seiten attraktiv ist. Wie er weiter mitteilt, müsse man die Geschäfte so aufstellen, dass es, angefangen vom Standort, über die Gestaltung bis hin zu den Mitarbeitern, für den Kunden einfach Spaß macht, dort einkaufen zu gehen. Darüber hinaus gelte es, die Emotionen, die es auch weiterhin geben werde, positiv zu nutzen. Durch die Mischung der Produkte aus den Bereichen Spielen & Schenken, der fachkundigen Beratung sowie dem eigenen Stil der Präsentation und Gestaltung hat sich «Das Baumhaus» im Laufe der Jahre einen guten Namen gemacht – und ist damit auch gegen Mitbewerber gut gewappnet. Damit man den Konsumenten auch weiterhin ein Rundum-Sorglos-Paket anbieten kann, besucht der Geschäftsmann regelmäßig Messen, um aktuelle Trends aufzuspüren. Mindestens genauso am Herzen liegt ihm die Zusammenarbeit mit Handelspartnern: «Besonders wichtig sind solche Kooperationen, die speziell für uns kleinere Händler lukrativ sind – nicht nur im Hinblick auf Marge, sondern auch bei Gestaltungsideen und deren Umsetzung.»