Bereits einen Tag vor Beginn der Trend- und Eventmesse trafen sich am 11.9. über 400 geladene Gäste aus Handel, Industrie, Wirtschaft, Medien und Forschung im traditionsreichen Bielefelder Ringlockschuppen zum mittlerweile sechsten Unternehmerkongress, der unter dem Motto «Streicheleinheiten statt Verpackungseinheiten! Was der Kunde wirklich will» stattfand.

Bei der ganztägigen Veranstaltung, die von Primetime-Radiomoderator, Seminartrainer und Journalist Paul J. Baumgartner moderiert wurde, drehte sich alles um den wichtigsten Protagonisten der Branche: den Kunden und seine individuellen Bedürfnisse und Wünsche.

Die passende Richtung kennt Franz-Josef Hasebrink genau: «Wer Kunden zum Einkaufen bewegen will, darf nicht nur an ihren Verstand appellieren, denn die meisten Entscheidungen werden am PoS immer noch aus dem Bauch heraus gefällt», ist sich der EK-Vorsitzende sicher.

Nach der Begrüßung durch den Aufsichtsratsvorsitzenden Wilhelm Behrends, den Vorständen Franz-Josef Hasebrink und Bernd Horenkamp standen unterhaltsame Vorträge kompetenter Referenten auf dem Programm. Den Anfang machte Zukunftsinstitut-Geschäftsführer Andreas Steinle. Da man, um den Endverbraucher begeistern zu können, diesen genau kennen muss, richtete der Referent seinen Blick auf die Typologien der durch das Internet geprägten Konsumgesellschaft. Wie er betont, wollen die neuen Typen zielgruppenspezifische Angebote erhalten. Zudem gehe seiner Meinung nach die Verschmelzung von online und offline gerade bei den jüngeren Menschen immer weiter. Was jedoch auch durch das World Wide Web konstant bleibt, ist der persönliche Kontakt zu den Kunden.

Auf die Frage, wo Konsumenten kaufen wollen, ist die Marketing-Professorin Dr. Silvia Zaharia näher eingegangen. Wie sie erläuterte, hat sich durch die Verbreitung des E-Commerce das Multi-Channel-Retailing zu einem zentralen Thema im Einzelhandel entwickelt. Dank der Kombination aus stationären Läden, Online-Shops und Versandkatalogen wird eine Vielzahl von Kontaktpunkten zur Verfügung gestellt. Prof. Dr. Patrick Lentz, Dekan Fachbereich Wirtschaft der Bielefelder Fachhochschule des Mittelstands, klärte im Anschluss die Gäste darüber auf, was sich der Kunde vom Fachhandel wünscht, welche Artikel er bevorzugt dort kauft und was ihn für bestimmte Zielgruppen so interessant macht.

So suchen Endverbraucher das stationäre Geschäft nicht nur zur reinen Produktinformation auf, vielmehr verlangen sie eine persönliche Empfehlung. Weitere Wünsche sind qualifizierteres Personal, ein exklusives Sortiment, eine dynamischere Ladengestaltung, eine Online-Präsenz sowie generell einen Zusatznutzen. «Spielen Sie Ihre eigenen Stärken aus und legen Sie den Fokus genau auf Ihre Zielgruppe. Man kann es schließlich nicht allen recht machen», empfahl Lentz den anwesenden Händlern.

Von der Theorie zur Praxis

Während die Vorträge am Vormittag studienbezogen waren, stand der zweite Teil des Kongresses dann im Zeichen der Praxis. Einzelhändler und Handelsberater Alexander von Keyserlingk propagierte den Einzelhandel mit Seele. Seiner Meinung nach braucht es wieder Geschäfte mit Glaubwürdigkeit und Authentizität. Nur durch Einzigartigkeit könne man Kunden gewinnen und halten. Die Händler sollen sich daher den eigenen Laden immer wieder vor Augen führen, Zielgruppen hinterfragen und definieren, das Sortiment den Kundenwünschen entsprechend ergänzen und dabei auch ruhig Branchengrenzen überschreiten. Wie Keyserlingk am Ende seines Vortrags erläuterte, kauft der Mensch nicht nur ein Produkt, sondern nimmt zugleich auch etwas von der Umgebung mit.

Anschließend gehörte die Bühne engagierten EK-Handelspartnern. Getreu dem Motto «Von den Besten lernen», legten einige Unternehmer und Unternehmerinnen, die ihre Antworten auf die Fragen der Theorie bereits gefunden haben, Erfahrungsberichte vor. Zu ihnen gehörte auch Christine Ahrens, die seit 42 Jahren in Gütersloh das 150 m2 große Fachgeschäft «Die Spielkiste» führt. Für die Inhaberin und ihre vier Mitarbeiter steht das Wohl der Kunden stets an erster Stelle: «Wir geben alles, um das richtige Spielzeug zum richtigen Zeitpunkt ans richtige Kind zu vermitteln – und das gelingt am besten im persönlichen Gespräch», weiß die Geschäftsführerin aus Erfahrung.

Am Abend stand schließlich die «Passion Star»-Preisverleihung auf der Agenda. Im Rahmen der «Passion Night» zeichnete eine unabhängige Fachjury die Besten aus über 100 Nominierten aus. Die vier begehrten Auszeichnungen gingen an die Unternehmen Bärle am Friedrichsplatz in Bruchsal für «Leidenschaft durch Evolution», an Brandl aus Eitensheim für «Leidenschaft durch Perfektion» und gleich zwei Mal an die in Sohren ansässige Firma Kaefer («Leidenschaft durch Engagement» und Publikumspreis).

«Alle drei sind Vorbilder für jeden, der im Handel unterwegs ist. Nachahmung ist hier ausdrücklich gewünscht», resümierte Bernd Horenkamp in seiner Laudatio.

Auf allen Kanälen

Wie man am PoS das Herz der Kunden erobert, zeigten die Ostwestfalen auf der EK Home und präsentierten gemeinsam mit mehr als 200 Markenlieferanten und Dienstleistern auf über 30 000 m2 Ausstellungsfläche trendige Produkte und Sortimente, erprobte und neu entwickelte Shop-Konzepte, Verkaufsförderung und Events. Im Rahmen ihrer breit angelegten Multi-Channel-Strategie hat die Verbundgruppe das Tor zur Online-Welt weit aufgemacht: Die umfassende wie universell einsetzbare Zukunftslösung «My Web» soll für die professionelle Ansprache im Netz sorgen und die Kunden direkt in die Geschäfte der Handelspartner führen. Nach nicht einmal einjähriger Projektphase fiel auf der Messe der Startschuss. Wie Franz-Josef Hasebrink betonte, verbindet diese Weblösung intelligente Technik mit Mehrbranchen-Kompetenz. Innovativ sei nicht nur die neue Plattform, sondern auch die Möglichkeit, alle Sortimente kompetent nebeneinander abzubilden, was vor allen Dingen für Mehrbranchenhäuser eine komfortable Lösung darstellt.

Ebenfalls hervorzuheben ist die automatische Bereitstellung von aktuellem, fachspezifischem Content. So erhält jeder Händler die für ihn und seine Branche zugeschnittenen Inhalte. «Unsere Händler transportieren auch im Online-Auftritt keine leeren Versprechungen, sondern ihr ganzes Know-how in Sachen Sortiment, Konzept und Service. Darauf können sich die Nutzer im Netz verlassen», bringt Stefan Paffenholz, EK-Bereichsleiter Multi-Channel, den durchgängigen Qualitätsanspruch der Verbundgruppe auf den Punkt. Je nach Bedarf der Handelspartner ist «My Web» in unterschiedlichen Leistungsstufen vom Basis-Paket bis zur Rundum-Sorglos-Variante im Angebot.