18.04.17 – Interview mit Ingo Schloo
„Lizenzen sind eigentlich unverzichtbar“
An Lizenzprodukten kommt heute kaum ein Händler mehr vorbei. Dieser Meinung ist auch Ingo Schloo, Geschäftsführer von zentrada.network, aus Würzburg. Welche Themen er in diesem Jahr ganz weit oben sieht und welche Gefahren die derzeitige Lizenzflut für den Einzelhandel hat, verrät der Experte im Interview mit das spielzeug.
Ingo Schloo rät Spielwarenhändlern, im Lizenzgeschäft auch mal neue Produktbereiche wie z. B. Bettwäsche auszuprobieren.© zentrada
das spielzeug: Was macht Ihrer Meinung nach eine erfolgreiche Lizenz aus?
Ingo Schloo: Das Lizenzgeschäft ist in den Umsätzen und Margen sehr attraktiv, in seiner Geschäftsstruktur aber auch sehr gefährlich. Mit der falschen Lizenz am falschen Platz oder zur falschen Zeit bestehen auch Risiken, die zumindest mal die Marge, oft aber auch den Absatz an sich, gefährden.
Erfolgreiche Lizenzen bieten dem Handel berechenbare Umsätze über einen längeren Zeitraum und schaffen hierfür einen emotionalen Markenwert bei einer klar definierten Zielgruppe. Das klingt logisch, ist aber eine enorme Herausforderung, die einer klaren Produktstrategie, passende Marke und professionelle Zielgruppen sowie einer Medienstrategie bedürfen.
Hier wird schnell klar, dass erfolgreiche Lizenzen auch fast ausschließlich nur von großen Playern aus Medien, Sport, Unterhaltungs- oder der Markenindustrie zu leisten sind.
das spielzeug: An welchen Lizenzen kommen Spielwarenfachhändler 2017 nicht vorbei?
Ingo Schloo: Das kann man so pauschal nicht beantworten. Denn die richtigen Lizenzen sind immer abhängig von der Zielgruppe, in der man sich bewegt. Die Themen sind unterschiedlich bei Jungen und Mädchen und auch in den verschiedenen Altersklassen. „Frozen“ ist beispielsweise ein Dauerbrenner bei jungen Mädchen. Auch „Minions“ wird wieder stark im Kommen sein mit dem neuen Kinofilm im Sommer.
Daneben lohnt es sich aber immer, die Trends, Event-Termine und Newcomer im Blick zu behalten, Nachfrageschwankungen zu beobachten und vorausschauend und mit der richtigen Risikostreuung einzukaufen. Bei neuen kleinen Themen ist extreme Vorsicht angesagt. Lieber erstmal klein testen und dann schnell nachkaufen, wenn die Lizenz bei den Kunden ankommt
das spielzeug: Was wird Ihrer Meinung nach die TOP-Lizenz 2017 sein und wo sehen Sie eher geringere Erfolgschancen?
Ingo Schloo: Wir sehen natürlich die Nachfrageentwicklungen sehr gut auf unseren zentrada-Marktplätzen und bringen dazu ja auch regelmäßig ein Trendbarometer heraus. Im Spielwarensegment bleiben „Frozen“ und Disney zumindest im deutschen Markt ganz vorne. Dahinter gewinnt „Star Wars“ die Qualität für einen Dauerläufer. In unserem letzten Barometer kam bereits der Newcomer „Trolls“ auf die vorderen Plätze. Von diesem Thema würde ich also auch noch einiges erwarten.
das spielzeug: Aktuell gibt es gerade eine „Flut an Lizenzen“. Welche Vorteile, aber auch welche Probleme, sehen Sie darin speziell für den Spielwarenfachhandel?
Ingo Schloo: Flutwellen kommen in Zyklen und sind ein typisches Zeichen von Überhitzung, bei der im Spielwarenfachhandel Vorsicht geboten ist. Denn Kunden folgen immer nur einem sehr begrenzten Themen- und Markenspektrum. Neuheiten müssen natürlich im Handel immer sein, damit man bei seinen Kunden punkten kann. Aber Neues zu Neuem funktioniert nur selten. Deshalb empfehlen wir unseren Händlern, im Einkauf breit zu streuen, mit kleinen Mengen und einzelnen Produkten die eigene Kundschaft und Potenziale zu testen – und mit gesundem Menschenverstand Unwahrscheinliches von vorne herein auszuschließen. Neue Lizenzen ohne massive Medienpräsenz oder einen Internethypefaktor, wie das z. B. „Pokemon“ mitbrachte, sind sicher problematisch.
das spielzeug: Wie beurteilen Sie generell die Entwicklung des Lizenzgeschäftes in Deutschland?
Ingo Schloo: Im europäischen Vergleich sehen wir auf zentrada den deutschen Markt zwar groß, aber nicht ganz so trendig wie in Frankreich, Italien oder Spanien. Grundsätzlich hat das Vorteile in der Berechenbarkeit. Manchmal würde man sich aber auch mehr Trendfaktor wünschen, um mit neuen starken Themen Zusatzgeschäft zu generieren. Der harte Wettbewerb großer Player in der Fläche und im Internet spiegelt sich natürlich auch im Lizenzgeschäft wider, wenngleich im Lizenzgeschäft die Größe und damit die Entfernung zum Kunden und die langfristigen Einkaufszyklen nicht immer ein Vorteil sein müssen.
das spielzeug: Welche Tipps können Sie Händlern an die Hand geben, die sich bezüglich der Aufnahme von Lizenzprodukten ins Sortiment noch unschlüssig sind?
Ingo Schloo: Nutzen Sie unsere zentrada-Marktplätze und lernen Sie die Angebotsvielfalt des Lizenzgeschäfets kennen! Wir haben aktuell über 20.000 Artikel online gelistet, geliefert wird schon in kleinen Mengen und das Preisniveau ist auch bei Top-Lizenzen und Qualitätsware extrem niedrig, sodass hohe Margen und geringe Risiken möglich sind. Über Bestseller- und Suchbegriffsrankings erkennen unsere Händler Trends und partizipieren vom Verhalten anderer Händler.
Es lohnt sich auch immer, in den Warengruppen zu streuen und zu testen. Und gehen Sie über Ihre eng gesteckten Sortimentsgrenzen hinaus. Wer sagt, dass ein Spielwarenhändler nur Spielwaren verkaufen darf? 2016 war Lizenzbettwäsche der Hit und auch für 2017 schaut das nicht schlecht aus. Grundsätzlich ist Lizenzware ein spannendes Segment, in dem vor allem bei den jungen Zielgruppen sehr gute Umsätze und Margen erzielt werden und auf die man als Händler eigentlich nicht verzichten kann.
