das spielzeug: Welche strukturellen Veränderungen im Spielwarenmarkt werden den Vertrieb in 2026 am stärksten beeinflussen – und wie sollten Hersteller und Händler ihre Sales-Strategien darauf ausrichten?

Christian Huber-Roscher: Aktuell ist Spielwarenbranche vielen tiefgreifenden Veränderungen ausgesetzt. Das Einkaufsverhalten ändert sich und digitale Medien übernehmen eine immer größere Rolle. Hersteller wie auch Händler müssen Omnipräsent sein. Darüber hinaus gewinnen Erlebnis und Interaktion mit dem Konsument eine immer größere Bedeutung. Das beginnt bei innovativen Produktkonzepten die von unseren Händlern auf Erlebnisflächen präsentiert werden.

das spielzeug: Welche Rolle spielen Daten, Digitalisierung und Omnichannel-Strategien künftig für nachhaltiges Umsatzwachstum in der Spielwarenbranche?

Christian Huber-Roscher: Daten, Digitalisierung und Omnichannel-Strategien sind kein „Nice to have“ mehr. Sie sind zentrale Wachstumstreiber im Spielwarenvertrieb. Wir sind sehr stark abhängig von „Consumer Insights“. Sie helfen unsere Zielgruppe besser zu verstehen und unsere Produktangebote dahingehend zu Entwickeln. Aber auch in der Sortimentsoptimierung nutzen wir so viele Daten wie möglich um mit unseren Kunden gemeinsam Platzierungen optimieren und Nachfrageverschiebungen frühzeitig zu erkennen. Die Digitalisierung hat das Kaufverhalten stark verändert. Daher müssen wir als Unternehmen auch unsere Art zu Verkaufen ändern. Omnichannel-Strategien verbinden die physische und digitale Welt und können, richtig genutzt, ein durchgängiges Kundenerlebnis schaffen. Wichtig ist, der stationäre Handel bleit relevant. Er ist ein wichtiger Beratungs- und Erlebnisort.

das spielzeug: Wie müssen sich Vertriebsorganisationen aufstellen, um zwischen Preisdruck, Nachhaltigkeitsanforderungen und veränderten Konsumentenbedürfnissen profitabel zu wachsen?

Christian Huber-Roscher: Vertriebsorganisationen stehen heute in einem Dreiklang aus Preisdruck, steigenden Anforderungen und deutlich anspruchsvolleren Kunden. Profitables Wachstum ist hier nur möglich wenn wir strategisch, datenbasiert und partnerschaftlich mit unseren Kunden zusammenarbeiten. Nachhaltigkeit darf keine reine Pflichtübung sein. Glaubwürdigkeit ist in diesem Zusammenhang entscheidend. Wir müssen jederzeit belastbare Fakten liefern können: Zertifizierungen, Lieferketten und Materialherkunft müssen transparent sein. Wer nur über Preise verkauft verliert Marge, aber ein klarer Nutzen und Qualität, gewinnt beim Verbraucher Loyalität.