Das Fachgeschäft Matschke Modellbahnen in Wuppertal wurde in den 1960er-Jahren als Optikergeschäft mit kleiner Modellbahn-Abteilung von Wolfgang Matschke gegründet. Als der Markt für Modellbahnen in den folgenden Jahren wuchs, vergrößerte sich auch der entsprechende Bereich im Geschäft. 1978 betrug der Optik-Anteil nur noch 10 %. Anfang/Mitte der 1980er-Jahre starteten Carsten Laag und Dieter Schierwagen ihre berufliche Karriere bei Matschke. Die beiden Auszubildenden lernten das Geschäft mit Modelleisenbahnen, Modellbau und Modellautos von der Pike auf und entschieden sich 1991 das Geschäft gemeinsam weiterzuführen.

27 und 25 Jahre waren sie damals alt und von der Sache überzeugt. „Die Jahre mit Herrn Matschke waren prägend. Wir wussten deshalb schon damals sehr genau, worauf wir uns einlassen würden, und haben bei Herrn Matschke gelernt, wie man ein Einzelhandelsgeschäft führt. Dennoch haben wir unser Geschäft im Laufe der Jahre auch immer wieder angepasst, um mit der Zeit zu gehen“, erzählt Carsten Laag. Denn es hat sich viel verändert: Während v. a. Modellbahnen früher überwiegend nach Katalog gekauft wurden profitieren Kunden heute vom freien Zugriff auf die Ware, die bevorzugt in Vitrinen ausgestellt wird.

Sichtbarkeit im Netz

„Unerlässlich ist außerdem eine Web-Präsenz“, ist Carsten Laag überzeugt. „Wer am Markt überleben will, braucht das. Denn die meisten Kunden, auch diejenigen, die in den Laden kommen, orientieren sich zunächst online und wollen wissen: Wie groß ist ein bestimmter Bausatz? Was kann die Lok? Welche Farbe hat sie? Ist mein Wunschartikel überhaupt verfügbar? Wir haben uns deshalb Anfang 2024 eine neue Website gegönnt, um unsere Ware noch besser darstellen und auch rechtliche Anforderungen erfüllen zu können. Ein Stichwort in diesem Zusammenhang ist beispielsweise das Produktsicherheitsgesetz, das besagt, dass zu jedem Artikel ersichtlich sein muss, wer ihn zuerst In Verkehr gebracht hat.“

Carsten Laag ist nicht nur Geschäftsführer von Matschke, sondern engagiert sich u. a. auch im Verband idee+spiel, hat zusammen mit einer Handvoll weiterer Händler das Gremium Modellbahnexperten gegründet und ist im Vorstand der Märklin Händler-Initiative (MHI). „Für Händler bietet die MHI u. a. Werbemittel für Online- und Printwerbung und unterstützt bei der Web-Präsenz, indem sie Verfügbarkeit, Produktfotos und die dazu passenden Texte einstellt. Ziel ist es, jedem Händler einen eigenen Web-Shop anzubieten“, erklärt er.

180.000 Artikel im System

Sein eigenes Geschäft liegt im Wuppertaler Ortsteil Barmen und dort etwas abseits des Zentrums, verkehrsgünstig nahe an der Autobahn. Auf einer Fläche von rund 235 m² lagern dort inklusive aller Ersatzteile zwischen 35.000 und 38.000 verschiedene Artikel, im kompletten System finden sich rund 180.000. Den Überblick darüber behält er zusammen mit seinem Partner Dieter Schierwagen sowie zwei Mitarbeiterinnen. Eine zusätzliche Aushilfskraft kümmert sich um Reparaturen, Umbauten oder Digitalisierungsanfragen von Kunden. „Viele Kunden basteln gern selbst. Einige trauen sich das aber nicht zu“, erklärt Carsten Laag. „Die können z. B. keine Decoder programmieren, Haftreifen wechseln, eine Lok ölen oder umbauen.“

Das Sortiment bei Matschke ist seit Jahren etabliert. Neben den Modellbahnen gibt es auch Modellautos, Modellbau-Sets und Klemmbausteine. Verkaufsschlager war 2024 der Weihnachtszug von Märklin, der eingefleischten Modellbahn-Fans mit seinen weißen, an eine verschneite Szenerie erinnernden Schienen, möglicherweise kitschig erscheint. In den Vitrinen im Geschäft finden sich v. a. Neuheiten und limitierte Serien, aber auch gebrauchte Modellbahnen. „Viele wollen oder können sich heutzutage keine brandneue Bahn mehr leisten, sondern setzen auf günstige gebrauchte Modelle“, erklärt der Inhaber. Zum Teil finden sich auch Sammlerstücke in den Vitrinen, die seit Jahrzehnten nicht mehr gebaut werden. Unterteilt wird nach Spurweiten. So findet jeder in einem eigenen Bereich all das, was zu seinem System passt. Die Top-Lieferanten sind Märklin („Die Marke mit den sieben roten Buchstaben aus dem Schwäbischen, aber eben nicht Porsche“, scherzt Carsten Laag) mit seinen Marken Trix und Lehmann. Auch Piko, Roco und Fleischmann sowie ESU zählen dazu. Unter den Herstellern von Zubehör sind es Faller, Viessmann, Busch, Herpa und Wiking. Und neuerdings auch eine eigene Lok, die seine Modellbahnexperten noch vor Weihnachten 2024 geliefert haben.

Persönliche Kontakte fehlen

Über die Zusammenarbeit mit den Herstellern sagt Carsten Laag, sie hätte in den vergangenen Jahren stark nachgelassen. „Viele gehen zu einem Händler-Portal über, bei dem Händler ihre Bestellungen selbst eingeben. Die persönliche Betreuung und den eigenen Außendienst haben viele abgeschafft.“ Sein Gefühl: „So bestellen manche Händler sicher weniger, weil sie vielleicht gerade kleinere Firmen nicht wahrnehmen oder in der Flut der Artikel tolle Neuheiten übersehen.“ Weil viele Hersteller zudem den relevanten Messen fernblieben, fehle letztlich der Kontakt – auch zu den Endkunden. „Für mich unverständlich und auf die Dauer vielleicht zu wenig.“

Er selbst informiert sich notgedrungen auch häufig im Netz über Neuheiten, besucht aber zudem die Spielwarenmesse in Nürnberg, die Intermodellbau in Dortmund und den Modellbahntreff in Göppingen. Neues wird neben Besonderheiten aus dem Gebrauchthandel in einem der vielen Schaufenster ausgestellt. Matschke verfügt über insgesamt 60 Meter Fensterfläche, die gerade neu verglast wurde. Sie sind fast alle als Vitrinen aufgebaut, sodass man von außen und von innen hineinsehen kann und sie werden regelmäßig umdekoriert. Besonderen Wert legt Carsten Laag auf Sauberkeit der Schaufenster, „die Visitenkarte eines Geschäfts“, wie er sagt. Einmal die Woche werden die Scheiben geputzt, „alle sechs bis acht Wochen nehmen wir alles heraus und jagen sie durch die Waschstraße“.

Immer auf dem aktuellen Stand

Für die Kunden gibt es neben dem Reparatur-Service jedes Frühjahr einen Info-Tag. Dann lädt Matschke ausgewählte Hersteller ein, die sich und ihr Sortiment präsentieren, Kundenfragen beantworten oder Hilfestellung bei Problemen leisten. Ein weiteres wichtiges Instrument zur Kundenbindung ist der Newsletter mit Bestellfunktion. „Für unser Marketing spielt zudem unsere Web-Präsenz eine entscheidende Rolle, die wir mit unserem Warenwirtschaftssystem verknüpft haben. Stündlich werden dort die Bestände aktualisiert, sodass Kunden immer einsehen können, ob bestimmte Produkte derzeit vorrätig sind, was sie können und v. a. was sie kosten“, erklärt Carsten Laag. Beim Thema Social Media sieht er noch Luft nach oben. „In unserem kleinen Betrieb mit vier Personen fehlen uns dafür häufig die Kapazitäten.“

Für die Branche insgesamt wünscht er sich, „dass sie sich selbst nicht abschafft“. Er sieht viele Sparmaßnahmen bei den Herstellern und bedauert neben dem Fehlen namhafter Hersteller auf den einschlägigen Messen auch die Schließung der Viking-Siku-Modellwelt. „Das war ein Ort, den Sammler besuchen konnten, um sich umzugucken und dann im Handel zu kaufen“, sagt er. „Ich finde es wichtig, dass sich die Branche gerade in Zeiten wie jetzt aufrafft, zusammensteht und z. B. wieder mehr Modellbahntreffen initiiert, bei denen verschiedene Hersteller zusammenkommen. Märklin macht das vorbildlich, von den anderen wünsche ich mir ein bisschen mehr Engagement.“